Representação Comercial

Conheça seus direitos, esclareça suas principais dúvidas, leia a jurisprudência e a Lei aplicadas ao representantes comerciais

Grandes empresas têm adotado práticas extremamente abusivas em relação aos Representantes Comerciais. Motivadas pelo poderio econômico, em detrimento e diante da fragilidade dos REPRESENTANTES, que muito se dedicam em firmar um contrato de REPRESENTAÇÃO COMERCIAL em tempos de crise, essas empresas têm reiteradamente ignorado direitos que estão expressamente garantidos na Lei específica que rege a referida classe (para conhecer a Lei clique aqui).

Caso emblemático, é a tentativa de descaracterizar o contrato de REPRESENTAÇÃO COMERCIAL, como se de PRESTAÇÃO DE SERVIÇO fosse, com o intuito de escapar da multa prevista na referida Lei 4.886/65, artigo 27, alínea “j”, que garante a indenização de 1/12 (um doze avos) do total da renda auferida pelo tempo que exerceu a atividade. É uma forma de violar os direitos do Representante Comercial.

Essa prática imprópria adotada por essas empresas, buscando descaracterizar o contrato de representação comercial, é rotineira e já foi inclusive objeto de análise pelos Tribunais Pátrios inúmeras vezes, que expressamente afastaram tal simulação para reconhecer e garantir os direitos dos Representantes Comerciais, especialmente no que refere à indenização pela rescisão contratual.

Em ação judicial patrocinada por este escritório, o Tribunal de Justiça de São Paulo, efetivamente, afastou a encenação praticada na contratação para reconhecer efetivamente a natureza do contrato como de Representação Comercial e garantir os direitos previstos na Lei, inclusive a indenização já mencionada. Esse tem sido o posicionamento do Tribunal de Justiça de São Paulo quando caracterizada a simulação na elaboração e efetivação do contrato. Os direitos dos Representantes Comerciais têm sido rotineiramente restabelecidos.

Os Representantes Comerciais precisam e devem buscar conhecer seus direitos, às disposições que regem sua classe, o posicionamento adotado pelos Tribunais, a fim de exercer plenamente seu ofício e fazer valer suas prerrogativas previstas legalmente.

É com esse objetivo, garantir os direitos dos Representantes Comerciais, que a Minhoto Advogados formou uma equipe que domina as teses jurídicas próprias e complexas sobre representação comercial, com vivência diária no tema e constante atualização, aplicando, assim, de forma eficiente as corretas técnicas e garantindo resultados satisfatórios na defesa dos direitos do representante comercial.

E quais seriam os direitos dos representantes comerciais violados de forma mais habitual?

Praticar uma atuação de excelência é mais do que um ideal para a Minhoto Advogados, é uma realidade desde 1993, quando fundado o escritório. A missão é aliar a excelência no atendimento ao cliente à expertise jurídica, razão pela qual a Minhoto Advogados está entre os escritórios mais preparados para atuar em ação judicial que se refira a contrato de representação comercial, especialmente quando se trata daqueles direitos usualmente feridos:

não pagamento da indenização pela rescisão imotivada, como já mencionado anteriormente;
simulação na elaboração e efetivação do contrato, buscando caracterizar outra a atividade que não a de representante comercial, também já mencionado;
redução da esfera da atividade do representante comercial;
violação da exclusividade;
alteração abusiva no contrato, com redução nas comissões combinadas.

Além de apresentar os principais direitos usualmente violados, muitos outros pontos ainda estão obscuros e precisam ser aclarados. E, por essa razão, a Minhoto Advogados passa a esclarecer uma série de questões sobre atividade tão importante:

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1.) Quais são os direitos do Representante Comercial?

A comissão sobre pedidos e saldos de pedidos recebidos, não entregues, não cancelados por escrito dentro do prazo, conforme determina a lei 4.886/65, que regula a atividade dos Representantes comerciais, em seu artigo 33;
Exclusividade de zona ou zonas, quando previsto no contrato. Quando a matéria for omissa, o representante fará jus à comissão pelos negócios realizados, mesmo que diretamente pelo representado ou ainda por intermédio de terceiros;
Receber cópias das notas fiscais;
Emitir títulos de crédito para a cobrança das comissões;
Contratar prepostos ou sub-representantes;
Não ser responsabilizado pelo pagamento dos títulos decorrentes de suas vendas. O risco do negócio é sempre da Representada, portanto, o representante comercial não responde pelo inadimplemento do cliente, inclusive é vedada a instituição de del credere no contrato, artigo 43;
Obter do Representado toda e qualquer informação importante para o desempenho de sua atividade;
Ao reembolso das despesas decorrentes de culpa do Representado;
À impossibilidade temporária por doença;
À rescisão indireta por culpa do Representado, nos termos da Lei 4.886/65, em seu artigo 36;
Receber indenização, no caso de rescisão imotivada, nos termos do artigo 27, alínea “j”, da Lei 4.886/65, correspondente a 1/12 (um doze avos) de toda remuneração auferida, devidamente atualizada;
Ao aviso prévio, nos termos do artigo 34 da Lei 4.886/65, correspondente a 1/3 das comissões auferidas nos três meses anteriores à rescisão;
Ao crédito privilegiado no caso de falência do Representado. As importâncias devidas ao Representante Comercial, decorrentes de sua atividade, como comissões vencidas e vincendas, indenização e aviso prévio, serão considerados créditos da mesma natureza dos créditos trabalhistas;
Ao foro privilegiado, nos termos do artigo 39, da Lei 4.886/65;

2.)Quais são os principais deveres do Representante Comercial?

De acordo com o Código de Ética e Disciplina dos Representantes Comerciais, capítulo II, artigo 6º, estes sempre dever atuar pautados:

prestígio da classe;
profissionalismo;
lealdade;
compromisso;
transparência e ética;
honestidade;
clareza da prestação de contas.

Em suma, o Representante tem a obrigação de:

Prestar informações sobre negócios que está desenvolvendo, além de contas, como de documentos;
Se dedicar a empresa Representada buscando sua expansão e crescimento;
Promover os produtos do representado;
Não exercer a atividade sem expressa autorização, atentando-se que é obrigatório o registro nos Conselhos Regionais;
Atender com diligência e atenção todos os clientes sem qualquer distinção, levando em consideração suas reclamações, corrigindo-as quando possível e ainda levá-las ao conhecimento do Representado;
Não ferir a exclusividade exigida pela atividade exercida;
Obedecer criteriosamente às condições impostas, de preço e prazo, pelo Representado;
Jamais apresentar conduta ou exercer atividade que decorra no demérito e descrédito do Representado;
Não violar o sigilo profissional;

3.) Quais são os justos motivos para a rescisão contratual pela Representada?

A Lei 4.886/65, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, em seu artigo 35, especifica de forma taxativa todos os motivos que justificam a rescisão do contrato de representação comercial pela Representada. São eles:

a desídia do representante no cumprimento das obrigações decorrentes do contrato;
a prática de atos que importem em descrédito comercial do representado;
a falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato de representação comercial;
a condenação definitiva por crime considerado infamante;
força maior.

Nesses casos, o Representante Comercial perderá o direito a indenização prevista no artigo 27, alínea j, da lei já mencionada que regula a atividade e ao aviso prévio previsto no artigo 34 da já referida Lei.

4.)Quais são os justos motivos para a rescisão contratual pela Representante?

Mais uma vez, regulando as atividades dos representantes comerciais, a Lei 4.886/65, agora em seu artigo 36, aponta os motivos que justificam a rescisão do contrato de representação comercial pelo Representante. São eles:

redução de esfera de atividade do representante em desacordo com as cláusulas do contrato;
a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista no contrato;
a fixação abusiva de preços em relação à zona do representante, com o exclusivo escopo de impossibilitar-se a ação regular;
o não-pagamento de sua retribuição na época devida;
força maior.
É vedada alterações que impliquem na diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência, conforme determina o artigo 32, § 7º, da Lei dos Representantes Comerciais.

Nessas situações, o Representante Comercial fará jus à indenização de 1/12 (um doze avos) sobre o total das comissões de todo o período do contrato, conforme previsto no artigo 27, alínea j, da Lei já referida. Em alguns casos, poderá ser exigido ainda o aviso prévio previsto no artigo 34 e a indenização prevista o artigo 32, § 7º da mesma Lei.

5.)Qual a principal diferença, quando se tem em mente os direitos do representante comercial, entre contrato por prazo determinado e prazo indeterminado?

No contrato por prazo determinado, de acordo com a Lei 4.886/65, artigo 27, § 1º, a indenização corresponderá à importância equivalente à média mensal das comissões auferidas até a data da rescisão, multiplicada pela metade dos meses resultantes do prazo contratual.

Por outro lado, no contrato por prazo indeterminado, nos termos do artigo 27, alínea “j”, da lei já citada, a indenização devida ao Representante Comercial será em valor não inferior a 1/12 (um doze avos) do total das comissões pagas durante o período.

6.) Qual o prazo prescricional para a cobrança de indenização?

De acordo com o parágrafo único do artigo 44, incluído pela Lei 8.420/92, prescreve em cinco anos a ação do representante comercial para pleitear a retribuição que lhe é devida e os demais direitos que lhe são garantidos por lei.

7.) A atividade do Representante Comercial é regida por uma Lei específica?

Sim. A Lei 4.886, de 9 de dezembro de 1965, regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, com nova redação dada pela Lei 8.420/92.

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E como entendem os Tribunais acerca das questões que envolvem Representantes Comerciais?

Sobre a simulação da atividade de Representante Comercial, como se outra fosse:

“REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. Rescisão unilateral e imotivada. Indenização devida (artigo 27, “j”, da Lei n. 4.886/65). Inexistência de prova cabal da quitação.
Alegação de infração contratual pertinente a quebra da cláusula de exclusividade não demonstrada. Pedido inicial julgado procedente. Sentença mantida. Recurso improvido.”
…
“Trata-se de recurso de apelação interposto contra a r. Sentença de fls. 197/202 e 218, de relatório adotado, que, em ação de indenização, julgou procedente o pedido inicial.
Sustenta a recorrente, em síntese, que a relação jurídica estabelecida com a recorrida não pode ser qualificada como contrato de representação comercial”…
…
“Não fosse bastante tal incoerente postura da ré, o certo é que, conquanto nominado como contrato de prestação de serviços, ajustaram as partes [como superiormente delineado na r. sentença] de fato representação comercial, não tendo a empresa de telefonia, no entanto, como lhe incumbia, comprovado a assertiva de que a autora deu causa à resolução do ajuste ao violar a cláusula de exclusividade que vedava a comercialização de produtos e serviços similares de empresas concorrentes.” TJ-SP, Apelação nº 0096806-88.2009.8.26.0000, julgamento: 17/09/2012

“REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. Contrato que, embora sob diversa denominação, enquadra-se dentro da Lei nº 4886/65 com as alterações introduzidas pela Lei nº 8420/92. Rescisão sem justa causa e descaracterizada a desídia do representante, é devida a indenização integral.” Tribunal de Justiça de São Paulo, Apelação nº 0448479-13.2010.8.26.0000 (990.10.448479-0), julgamento: 16/03/2011.

Sobre descontos da remuneração dos Representantes (cláusula del credere):

“…não há como se conferir legitimidade ao procedimento adotado pela ré de descontar da retribuição remuneratória paga ao autor os valores inadimplidos pelos clientes, mormente porque se equipara ao mesmo efeito da cláusula ‘star del credere’, isto é, hipótese em que se atribui responsabilização solidária do representante pela inadimplência do comprador, situação vedada pelo artigo 43 da Lei que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos”. Processo: 00112-2012-0098-03-00-2-RO-Tribunal Regional do Trabalho da 3ª Região.

“APELAÇÃO – Representação Comercial – Sentença de parcial procedência – Condenação da empresa apelada ao pagamento de comissões não pagas, além da indenização prevista no art. 27, alínea “j”, da aludida norma, em virtude da rescisão contratual – Pleito de reforma do julgado, para fins de acolhimento dos demais pedidos formulados pela apelante – Admissibilidade, em parte – Proibição expressa de utilização de cláusulas “del credere” – Inteligência do art. 43, da Lei nº 4885/65 – Nulidade das convenções contrárias à legislação que rege a matéria – Estorno de comissões por cancelamento que, nesse passo, revela-se descabido – …
…
Do contexto dos autos verifica-se que a ré realizou o desconto de comissões pagas à autora, com fundamento na cláusula 5.6 do contrato celebrado entre as partes, o que não passa, em realidade, de uma forma de compensar prejuízos decorrentes do inadimplemento de clientes em operações por ela intermediadas.
Tal conduta, todavia, encontra obstáculo em disposição expressa da Lei nº 4.886/65, que veda, em seu art. 43, a inclusão, nos contratos de representação, de cláusulas “del credere”, in verbis:
“Art. 43. É vedada no contrato de representação comercial a inclusão de cláusulas del credere.”
…
Não há, assim, como conferir legitimidade à prática da requerida, que, nesse passo, está obrigada a efetuar a restituição dos valores indevidamente descontados da requerente, em consonância com os cálculos elaborados às fls. 414, por ela não impugnados.Consigne-se que o teor da cláusula 4.3 da avença é claro ao considerar “como negócio efetivamente concretizado, a gerar direitos para a CONTRATADA quanto ao recebimento dos pagamentos previstos neste respectivo instrumento, todo aquele que, devidamente aprovado pela …, culmine com a entrega dos aparelhos e habilitação das linhas telefônicas celulares da …. bem como com o pagamento de parte do CLIENTE” (fls. 29) revelando-se ilegítimo, nesse passo, o estorno de comissões pagas em decorrência de eventos posteriores, que fogem à esfera de atuação do representante” (Apelação Cível nº 0113757-59.2006.8.26.0002, 19ª Câmara de Direito Privado do TJSP, 12/09/2016).

Sobre o reconhecimento do direito da rescisão motivada pela Representante quando houver redução de comissão:

“APELAÇÃO. AÇÃO DE INDENIZAÇÃO. Contrato de representação comercial. Redução da comissão por ato unilateral e verbal. Ausência de previsão desta possibilidade no contrato primitivo. Pacto nulo ante a imperatividade do art. 32, § 7º, da Lei nº. 4.886/65. Inteligência do art. 166, inciso VII, do Código Civil. Verba rescisória devida. Sentença reformada. Recurso das rés improvido. Provido, em parte, o do autor.
…
Considerando que Lei nº. 4.886/65 tem cunho protetivo, a exemplo da legislação trabalhista e consumerista, deve, dessa forma, ser interpretada em benefício da parte mais fragilizada na relação jurídica. Desse modo, embora não conste do rol taxativo das causas justas para a rescisão, previstas no artigo 36 da mencionada Lei, a prática de ato vedado no artigo 32, parágrafo 7º (redução da comissão) caracteriza motivo justo para a rescisão, na medida em que viola expressa disposição de lei.” Apelação nº 0027990-15.2014.8.26.0506 – 21ª Câmara de Direito Privado do Tribunal de Justiça de São Paulo – Julgamento: 22/01/18 – Relator : Silveira Paulilo.

Sobre o reconhecimento da indevida exclusão do IPI e ICMS das comissões do Representante Comercial:

“APELAÇÃO. AÇÃO DE INDENIZAÇÃO. Contrato de representação comercial. Redução da comissão por ato unilateral e verbal. Ausência de previsão desta possibilidade no contrato primitivo. Pacto nulo ante a imperatividade do art. 32, § 7º, da Lei nº. 4.886/65. Inteligência do art. 166, inciso VII, do Código Civil. Verba rescisória devida. Sentença reformada. Recurso das rés improvido. Provido, em parte, o do autor.
…
“1 – Nos termos do artigo 32, § 4º, da Lei nº 8.420, de 8 de maio de 1992, que introduziu modificações na Lei n. 4.886, de 9 de dezembro de 1965, diploma que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, “as comissões deverão ser calculadas pelo valor total das mercadorias” .
2 – A melhor interpretação a ser conferida ao aludido dispositivo é no sentido de que a comissão deve ser calculada com base no preço da mercadoria no momento da venda intermediada pelo representante, o que corresponde ao valor total do produto até essa fase da comercialização.
3 – Sendo o IPI imposto indireto, assim como outros tributos que integram a composição do preço da mercadoria na saída do estabelecimento industrial e comportam repasse pela sociedade empresária industrial representada aos adquirentes, não poderá ser abatido da base de cálculo da respectiva comissão devida ao representante comercial que intermediou a operação mercantil.
4 – Recurso especial a que se nega provimento.” Recurso Especial 766.115-MG

Período: 14 de agosto de 2013.
TERCEIRA TURMA DIREITO EMPRESARIAL. BASE DE CÁLCULO DA COMISSÃO DE REPRESENTANTE COMERCIAL.
O valor dos tributos incidentes sobre as mercadorias integra a base de cálculo da comissão do representante comercial. De acordo com o art. 32, § 4º, da Lei 4.886/1965, a comissão paga ao representante comercial deve ser calculada pelo valor total das mercadorias. Nesse contexto, na base de cálculo da comissão do representante, deve ser incluído o valor dos tributos incidentes sobre as mercadorias. Isso porque, no Brasil, o preço total da mercadoria traz embutido tanto o IPI – cobrado na indústria – quanto o ICMS, compondo o próprio preço do produto. Não é o que ocorre em outros países, onde se compra a mercadoria e o imposto é exigido depois, destacado do preço. No Brasil, o preço total da mercadoria inclui os tributos indiretos incidentes até a fase de cada operação. Ademais, depreende-se da leitura do art. 32, § 4º, que a lei não faz distinção, para os fins de cálculo da comissão do representante, entre o preço líquido da mercadoria – com a exclusão dos tributos – e aquele pelo qual a mercadoria é efetivamente vendida, constante da nota fiscal, razão pela qual a interpretação que deve ser dada ao dispositivo legal é que a comissão do representante comercial deve incidir sobre o preço final, pelo qual a mercadoria é vendida. Nesse sentido, o referido dispositivo legal veio vedar a prática antiga de descontar uma série variada de custos do valor da fatura, como despesas financeiras, impostos e despesas de embalagens. De fato, o preço constante na nota fiscal é o que melhor reflete o resultado obtido pelas partes (representante e representado), sendo justo que sobre ele incida o cálculo da comissão. Precedente citado: REsp 998.591-SP, Quarta Turma, DJe 27/6/2012. REsp 1.162.985-RS, Rel. Ministra Nancy Andrighi, julgado em 18/6/2013.

Sobre o reconhecimento da indevida exclusão do IR da indenização devida aos Representantes Comerciais:

PROCESSUAL CIVIL. TRIBUTÁRIO. AGRAVO INTERNO NO RECURSO ESPECIAL. CÓDIGO DE PROCESSO CIVIL DE 2015. APLICABILIDADE. RECURSO ESPECIAL PARCIALMENTE PROVIDO. IMPOSTO SOBRE A RENDA. VERBA ORIUNDA DE RESCISÃO SEM JUSTA CAUSA DE CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. LEI N. 4.886/65. NATUREZA INDENIZATÓRIA. INCIDÊNCIA AFASTADA. ARGUMENTOS INSUFICIENTES PARA DESCONSTITUIR A DECISÃO ATACADA.
I – Consoante o decidido pelo Plenário desta Corte na sessão realizada em 09.03.2016, o regime recursal será determinado pela data da publicação do provimento jurisdicional impugnado. Assim sendo, in casu, aplica-se o Código de Processo Civil de 2015.
II – O acórdão recorrido está em confronto com entendimento desta Corte, segundo o qual não incide Imposto de Renda sobre verba recebida em virtude de rescisão sem justa causa de contrato de representação comercial disciplinado pela Lei n. 4.886/65, porquanto a sua natureza indenizatória decorre da própria lei que a instituiu.
III – A Agravante não apresenta, no agravo, argumentos suficientes para desconstituir a decisão recorrida.
IV – Agravo Interno improvido.(AgInt no REsp 1629534/SC, Rel. Ministra REGINA HELENA COSTA, PRIMEIRA TURMA, julgado em 21/03/2017, DJe 30/03/2017)

DA IMPORTÂNCIA DA CONTRATAÇÃO DE UM ADVOGADO ESPECIALIZADO

Como visto nos tópicos, a atividade de representação comercial envolve uma série de teses jurídicas complexas, como exige o conhecimento da lei específica que a rege, sendo necessário conhecer profundamente a matéria, com constante atualização para aplicar de forma eficiente as corretas técnicas e garantir resultados satisfatórios.

Ademais, a Minhoto Advogados acredita que o advogado ideal é aquele que alia absoluta expertise na matéria à capacidade de perceber, compreender e amparar seu cliente: executando técnicas jurídicas adequadas ao caso; mantendo um contato e repassando as informações e transmitindo confiança, segurança de que o processo está sendo acompanhado adequadamente.

Praticar essa atuação é mais do que um ideal para a Minhoto Advogados, é uma realidade desde 1993, quando fundado o escritório. A missão do escritório é aliar expertise jurídica a excelência no atendimento ao cliente.

A equipe especializada em ações que envolvam representação comercial é formada por profissionais altamente técnicos juridicamente. Sem dúvida nenhuma a Minhoto Advogados está entre os escritórios com maior expertise para atuar em ações judiciais que se refiram a representação comercial.

Caso se depare com alguma situação que lhe imponha prejuízo e lhe traga inconformismo, saiba que a mera análise do contrato não é suficiente para se aceitar a situação, o mais prudente, sempre, é a busca de um profissional capacitado e especializado na área para a devida orientação.

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